Şunu hayal edin: Yıldız temsilcilerinizden biri, potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmak için aylar harcadı. Temsilcinizin her itiraza karşı koymasına yardımcı oldunuz. Temsilciniz yarım düzine paydaşla çalıştı ve yaklaşık altı ayı kapsayan bir satış döngüsü boyunca güçlendi. Ardından, tam bitiş çizgisinde olduğunuza inandığınız anda… daha önce adı geçmeyen bir paydaş birdenbire devreye girer ve tüm anlaşmayı bozar, sizi ve ekibinizi aylarca süren sıkı çalışmadan ve eli boş bırakır.
Kurumsal satışlar zorlu, yüksek riskli, yüksek yatırım gerektiren bir alan olabilir. Yukarıdaki gibi durumlardan kaçınmak imkansız olsa da, kendiniz ve ekibiniz için kurumsal satış eğitimleri alarak başarı şansınızı artırabilirsiniz.
Önerilen makale: ürün inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Kurumsal satış eğitiminin en ince ayrıntılarına geçelim. Ekibinizin kurumsal satış becerilerini artırmanıza yardımcı olacak en iyi araçlarımdan ve eğitmenlerimden bazılarını ele alacağım. Ardından, ekibinizin hedeflerini ezmesine yardımcı olmak için size en iyi ipuçlarımdan ve tüyolarımdan bazılarını vereceğim.
Kurumsal Satış Eğitiminin Temel Unsurları
Başlamadan önce kurumsal satışlarla ilgili birkaç şeyi anlamanız gerekir. Birincisi, kurumsal satış nedir ve onu diğer satış türlerinden farklı kılan nedir? Kurumsal satışlar, yüksek yatırım gerektiren satın alımları içerir. Bu tür bir satış ortamında çalışırken, daha uzun satış döngüleri ve daha fazla paydaş bekleyebilirsiniz.
Kurumsal satışlarla ilgili iyi haber, satın almaların genellikle stratejik bir girişimin parçası olarak yapılmasıdır. Sonuç olarak, satış, hem siz hem de satış ekibiniz için müşterinin şirketinde daha görünür hale gelir.
Ekibinizin, kurumsal satışlar ile diğer satış ortamları arasındaki tüm bu önemli farklarda başarılı olmak için özel eğitime ihtiyacı olacaktır. Bir kurumsal satış eğitim programında aramanız gereken unsurlardan bazıları şunlardır:
Kurumsal alıcı davranışı ve tüketici alıcı davranışı
Satış ve pazarlamanın kesiştiği nokta
fırsat yönetimi
Birden çok paydaş arasında fikir birliği oluşturmak
Ticaret değerinin temelleri
Kurumsal satışlar için itiraz yönetimi
Kurumsal satış eğitimi ile yapılacak her şeye daha yakından bakalım. Eğitim çabalarınız için kullanabileceğiniz en iyi araçları ve eğitmenleri size göstererek başlayacağım, ardından ekibiniz için gerçek sonuçlar sağlayan kurumsal satış eğitimi yürütmek için en iyi ipuçlarıma geçeceğim.
Kurumsal Satış Eğitimi için En İyi Araçlar
Ekibinize satış eğitimi dersleri vermek ve pekiştirmek için güçlü, etkili eğitim araçları gereklidir. Kurumsal satış ekiplerinin hedeflerinize ulaşması için inanılmaz sonuçlar sağlayabilecek bir satış eğitim aracına ihtiyacınız olacak.
Kurumsal satış ekibiniz için bir satış eğitimi aracı veya kaynağı ararken hangi özellikleri göz önünde bulundurmalısınız? İlk olarak, aracınız büyük ölçekte teslim edilebilir ve sürdürülebilir olmalıdır. Büyük bir satış ekibiniz olmasa bile bilgi ve pekiştirmenin kuruluşunuz genelinde tutarlı olmasını sağlamak istersiniz.
İlgili Okuma: Hayalinizdeki Müşterileri Geliştirmek İçin İhtiyacınız Olan 14 Araç
Farklı odaklar ve deneyim seviyeleri için çeşitli öğrenme modülleri içeren bir kurumsal satış eğitimi çözümünü de keşfetmek isteyeceksiniz. Odak noktası çok dar olan bir araç veya kaynak seçerseniz, ekibinizden bazıları ihtiyaç duydukları eğitimi alamayacak veya tüm ekibinizi eğitmek için birden fazla araca yatırım yapmanız gerekecek.
Son olarak, aracınızın veya kaynağınızın bir zihniyet değişikliği içerdiğinden emin olun. Satış personelinizde zihniyet geliştirmeyi ihmal ederseniz, gerçek bir davranış değişikliği göremezsiniz. Bunun yerine, personelinizi bire bir zihniyeti benimsemeleri için eğiterek başlayın ve ekibinize sürekli öğrenme kültürü aşılayın.
Tüm bu özelliklere ve daha fazlasına sahip araçlar veya kaynaklar için üç seçeneğe bakalım.
Sales Insights Laboratuvarı
Sales Insights Lab, bireysel ve ekip tabanlı eğitim sunar. Kursları beş adımlık bir süreci takip eder, temsilcilere içgörü göstermeyi, zayıf müşteri adaylarını diskalifiye etmeyi, sorunları çözmeyi, net sonraki adımları önermeyi ve bir araştırma planı geliştirmeyi öğretir.
Kurucu Marc Wayshak, çeşitli satış alanlarında uzun yıllara dayanan deneyime sahiptir. Oyun Planı Satışı ve Yüksek Hızlı Satış Organizasyonu gibi kitaplar da yayınladı.
Sales Insights Lab’in eğitim programları için fiyatlandırma yalnızca talep üzerine sağlanır.
Birçok müşteri bu programdan başarı elde etti ve bir öğrenci şunları söyledi:
“Satışlarda %271’lik bir artış elde ettik. Daha iyisini yapabileceğimizi biliyordum. Oraya nasıl gideceğimden emin değildim. [Sales Insights Lab’in] programı kayıp halka oldu.”
ASLAN Satış Eğitimi
ASLAN, sektörler ve roller arasında çeşitli satış eğitim programları ve kursları sunar. İçeriden satış, saha satışı, çağrı merkezi satışı ve satış yöneticilerine özel eğitimler sunarlar. Sunulan kurslardan bazıları şunlardır:
Hesap Yönetimi
iş geliştirme
arama
Gelen ve giden satış
Şirketin adı olan ASLAN, Narnia Günlükleri’ndeki karakterden gelmektedir. Temel olarak, satışa ve hayattaki her şeye yaklaşımınızda diğerlerine ve müşteri odaklı olmaya yönelik bir hatırlatma işlevi görür.
ASLAN’ın fiyatlandırması da yalnızca fiyat teklifi ile mevcuttur. Bazı Fortune 500 şirketleri de dahil olmak üzere birçok mutlu müşterileri var. Bir müşteri diyor ki:
“ASLAN’ın eksiksiz hesap geliştirme sürecini uygulamaya koyduğumuz bir yıl içinde, müşteri talebi düşerken gelirimizi %5 artırdık. Ve mevcut hesaplarda %46’lık artımlı bir gelir artışı gördük.”
Satış Hızlandırıcı
Satış Hızlandırıcımın tek bir görevi vardır: satış temsilcilerinize konuşmayı başlatmak, fırsatlar yaratmak ve her satışı ilerletmek için tam olarak ihtiyaç duydukları dili vermek. Bireysel temsilciler, Hızlandırıcıyı bağımsız olarak kullanabilir veya yöneticiler, tüm ekibini benim programımdan geçirebilir.
Hızlandırıcı, satış becerileri, taktikleri ve stratejileri yelpazesinde çeşitli kurslar sunar. Programın kendi hızına göre ayarlanabilen ve son derece özelleştirilebilir doğası, her kurumsal satış temsilcisinin en başarılı hali haline gelmesi için ihtiyaç duyduğu eğitimi almasına olanak tanır.
The Sales Blog’un kurucusuyum. Ayrıca dört satış kitabının yazarıyım ve deneyimli bir eğitmen ve koçum. Bu program aracılığıyla üç yüzden fazla ekibin Gelir Artışı Planını uygulamasına yardımcı oldum.
Fiyatlandırmam şeffaftır. 997$’a Accelerator ve ilgili malzemelerine bir yıllık sınırsız erişim sunuyorum.
Hızlandırıcıyı ekibi için kullanan bir Satış Başkan Yardımcısına göre,
“Bu satış eğitim platformunu şiddetle tavsiye ediyorum. Sales Accelerator’ı satış organizasyonuma dahil etmek, birkaç temsilcinin seviyesini yükseltmeme, satış katılımını geliştirmeme ve dönüşüm oranlarımızı iyileştirmeme olanak sağladı.”
En İyi Kurumsal Satış Eğitmenleri ve Konuşmacıları
Kurumsal satış eğitimi çabalarınızı desteklemenin başka bir yolu da bir satış konuşmacısı getirmektir. Daha önce hiç konuşmacı ayırmadıysanız, bir satış konuşmacısı tutmanın ekibiniz için gerçekten faydalı olup olmadığını merak edebilirsiniz.
Satış konuşmacıları, kurumsal satış ekibinize çeşitli avantajlar sunar. Şunlar için bir satış konuşmacısı getirebilirsiniz:
Ekibinizi motive edin
Yeni bir girişim başlatmak
Dış içgörüler sağlayın
Yeni bir eğitim programı başlatmak
Yeni beceriler veya metodolojiler tanıtın
Bir sonraki kurumsal satış eğitimi girişiminiz için ayırtmak isteyebileceğiniz üç konuşmacıya göz atalım.
Jeff Winters
Jeff Winters, Sapper Consulting’in kurucusu ve CEO’sudur. Winters’ın işi, satış temsilcilerinin soğuk arama için daha az, kapanış için daha fazla zaman harcamasına yardımcı olmayı amaçlıyor. Sapper Consulting, B2B müşteri adayı oluşturma hizmetleri ve satış danışmanlığı yardımı sunar.
Winters’ın B2B satış alanındaki uzun yıllara dayanan deneyimi, onu kurumsal satış ekipleri için satış konuşmacısı olarak güçlü bir aday yapıyor.
Winters’ın geçmiş konuşma konularından bazıları, B2B satış döngüsünü kısaltmak, daha fazla toplantı rezervasyonu yapmak ve daha fazlasını içeriyordu.
Jeff Winters’ın burada konuşmasını dinleyin:
marcus sheridan
Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kişi Marcus Sheridan’a aşinadır. They Sor, You Answer kitabının yazarı Sheridan, açılış konuşmaları, atölye çalışmaları, eğitimler ve daha fazlasını sunuyor. Sheridan’ın amacı, markanızı veya ekibinizi sıkışıp kaldıkları tekdüzelikten çıkarıp hedeflerine ulaşma yoluna geri döndürmektir.
Sheridan, kesinlikle ekibinizin ilgisini çekecek ve onlara benzersiz ve eyleme geçirilebilir içgörüler sağlayacak enerjik ve dinamik bir konuşmacıdır.
Marcus Sheridan, en çok satan kitabının konusu, müşteri güveni oluşturma ve daha fazlası dahil olmak üzere birçok konuda düzenli olarak konuşuyor.
Sheridan’ı iş başında görün:
Anthony Iannarino
Deneyimli bir satış uzmanı, eğitmen ve konuşmacıyım. Sekiz farklı ülkede açılış konuşmaları ve atölye çalışmaları yaptım. Programlarımın başarısının sırrı? İş öncesi ve iş sonrası. Bu unsurları dahil etmek, sözlerimin tekrarlarınıza sadık kalmasını sağlayarak seansınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olur.
Ön çalışma sırasında, açılış konuşmasını hedef kitlenize göre özelleştirme fırsatınız olacak. Ardından, çalışma sonrası çalışmam, zamanımızda birlikte tartışılan değişiklikleri uygulamak için ihtiyaç duyduğunuz tüm araçlara sahip olmanızı sağlamaya yardımcı olur.
Aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok çeşitli konularda konuştum:
Satış Gücüne Koçluk
Engellerle ve Zor Konuşmalarla Başa Çıkma
Değer Yaratma: Değer İlişkileri Nasıl Oluşturulur ve Sürdürülür?
Kurumsal satış ekiplerinin bugün ihtiyaç duyduğu modern satış yaklaşımı için eğitmek, eğlendirmek ve eyleme geçirilebilir stratejiler sağlamak için çabalıyorum. Aşağıdaki ana notlarımdan birine göz atın.
Kurumsal Satış Eğitimi için 5 İpucu
Yukarıda listelenen araçlardan veya konuşmacılardan herhangi birini kullanmak, ekibinizi kurumsal satış eğitiminde başarıya hazırlamanıza yardımcı olacaktır. Ancak, hedeflerinizi gerçekten şaşırtmak için bazı eyleme geçirilebilir ipuçlarına ve püf noktalarına ihtiyacınız olacak. Eğitiminizi olabildiğince etkili hale nasıl getirebilirsiniz?
Çoğu satış elemanının, kurumsal satış elemanlarını eğitirken kaçırdığı tek yetkinlik, satış elemanını güvenilir, uzman ve otorite yapacak iş zekasıdır. Bundan sonra çoğu eğitim, satış konuşmasında müşteri için değer yaratmaya değinmez bile.
Bunu akılda tutarak, kurumsal satış eğitimi çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için kullanabileceğiniz beş ipucunu ele alalım.
1. Araştırma Eğitimine Öncelik Verin
Araştırma ve arama öncesi süreç eğitimi, başarılı bir satış eğitimi programı için yapbozun ilk parçalarıdır.
Eğitim programınızın, temsilcilerinizin olası müşterileri ve onların sorunlu noktalarını ve zorluklarını nasıl belirleyeceklerini öğrenmelerine yardımcı olması gerekir. Yukarıda kısaca bahsettiğim gibi, ekibinizin, kurumsal satışlarda başarılı olmak istiyorlarsa, potansiyel müşterilere önce değer zihniyetiyle nasıl yaklaşılacağını anlamaları gerekir.
Bir satış araştırma planını takiben ilişki besleme ve organize araştırma, eğitim çabalarınızı etrafa odaklamak için ihtiyaç duyduğunuz hayati becerilerdir. Temsilcilerinizin araştırma ve soğuk arama gibi araştırma faaliyetleri için zaman ayırmaya odaklanmasına yardımcı olacak bir eğitim programı seçin.
Son olarak, satış eğitim programınız, ekibinizin kurumsal satışta başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçları, stratejileri ve süreçleri oluşturmasına yardımcı olmalıdır.
2. Satış Liderliği Eğitimi Sunun
Eğitim sadece yeni ekip üyeleriniz için değil, herkes içindir. Satış liderlerini eğitim programlarınıza dahil etmelisiniz. Satış liderleri, liderlik, sorumluluk, iletişim ve daha pek çok konuda özel eğitim gerektirir.
Mevcut yöneticilerinize satış liderliği eğitimi sunun ve bu kursları, kuruluşunuzun geleceği için bir yetenek hattı oluşturmak üzere ekibinizdeki gelişmekte olan liderlere sunmayı keşfedin.
İlgili Okuma: İşletmeniz İçin En İyi Satış Liderliği Geliştirme Programı Nasıl Bulunur?
Yöneticilerinize özel eğitimler vermenin yanı sıra, temsilcilerinize verilen eğitimlere yöneticilerinizi de dahil ettiğinizden emin olmalısınız. Antrenman seansları tamamlandıktan sonra temsilcileriniz için koçluk ve pekiştirme eğitiminden yöneticileriniz sorumlu olacaktır. Bu sorumluluk olmadan, eğitim çabalarınız boşa gidecek ve muhtemelen hiçbir davranış değişikliği görmeyeceksiniz.
3. Temsilcilere Değere (Özelliklere Değil) Odaklanmayı Öğretin
Çoğu kurumsal satış teklifi kadar yüksek riskli ve yüksek değerli bir şey satarken, siz ve temsilcileriniz özellikler ve işlevlere odaklanmak isteyebilirsiniz. Ancak bu bir hatadır. Eğitim programlarınızın değere odaklanmanın önemini öğrettiğinden emin olun.
Değere odaklanmak, satış dönüşüm huninizin en altında da olmamalıdır. Potansiyel müşterilerinizle her etkileşimde değer ticareti yapmalısınız. İlk aramada hangi değeri sağlayabilirsiniz? Neden ekibinizle bir toplantı ayarlamayı kabul etsinler? Eğitim programınız, satış temsilcilerinizin bu soruları ve daha fazlasını yanıtlamasına yardımcı olmalıdır.
Ayrıca ekibinizin sahada pratik yapmasına izin veren bir eğitim programı keşfetmek isteyeceksiniz. Ekibinizin ihtiyaç duyduğu davranış değişikliklerini bu şekilde elde etmeye başlarsınız.
4. Eski Satış Tekniklerini Öğretmekten Kaçının
Kurumsal satış ekipleri ve diğerlerine yönelik satış eğitim programlarının çoğundaki sorun, modern satış ortamında çalışmayan eski satış taktiklerini ve tekniklerini öğretmeleridir.
Ekibinizi eski taktiklerle eğittiğinizde, onları başarısız bir sistemde daha iyi olmaları için eğitmiş olursunuz. Bunun yerine, onlara güven verecek modern satış tekniklerini ve kurumsal satışları ilerletmek için ihtiyaç duydukları dili kullanmak istersiniz.
Modern satış yapbozunun en önemli parçalarından biri tek-yukarı zihniyetine sahip olmaktır. Satış temsilcileriniz “bire bir” olduğunda, potansiyel müşterilere ve müşterilere gerçek değer sağlayacak bilgi ve güvene sahip olurlar. Başka bir deyişle, satışları ilerletmek ve nihayetinde kapatmak ve daha mutlu müşteriler yaratmak için daha kolay zaman geçirecekler.
5. Eğitimi İşbirlikçi Hale Getirin
Bir zihniyet değişikliği olmadan, hiçbir satış eğitimi kalıcı olmayacaktır. Satış eğitim programlarını temsilcilerinize dikte etmek yerine, ihtiyaç duydukları ve geliştirmek istedikleri becerileri oluşturduklarından emin olmak için onlarla işbirliği yapın.
Ekibinize, sektörünüze ve ihtiyaçlarınıza göre uyarlayabileceğiniz bir satış eğitimi programı bulmak çok önemlidir. Kurumsal satışta, satış eğitimi fikrini bir satış geliştirme planıyla değiştirmek isteyeceksiniz. Kurumsal düzeyde beceri ve yetkinlikler geliştirmek zaman ve çaba gerektirir. Sonuç olarak, tekrarlarınızda bu becerileri geliştirmek için birkaç saatten fazla eğitime ihtiyacınız olacak.
Kurumsal Satış Eğitiminizden En İyi Şekilde Yararlanın
Siz ve ekibiniz daha fazla anlaşma yapmak ve hedeflerinize ulaşmak istiyorsanız, etkili kurumsal satış eğitimi çok önemlidir. İş ortamının ve satış süreçlerinin her zaman değiştiğini unutmayın, bu nedenle ekibiniz düzenli eğitim almıyorsa, sadece daha iyiye gitmiyorlar, zamanla daha az etkili oluyorlar.
Yukarıda özetlenen beş ipucunu kullanmak, seçtiğiniz kurumsal satış eğitimi araçlarını ve mekanizmalarını maksimum potansiyeline çıkarabileceğinizden emin olmanıza yardımcı olacaktır.
Her takımın eğitim platformları ve araçlarından farklı ihtiyaçları vardır. Ekibiniz, soğuk arama temellerinden gelişmiş satış liderliği taktiklerine kadar her şeyi kapsayan modüller içeren, yüksek düzeyde hedeflenmiş ve özelleştirilebilir bir çevrimiçi eğitim programından faydalanacaksa, bugün Satış Hızlandırıcımı keşfedin.
Satış ve Pazaralama 