Harika ürünler ve hizmetler başarıyı garanti etmez. Ayrıca bunları doğru bir şekilde fiyatlandırmanız gerekir. Bu, müşterilerinizi ve ne kadar ödemeye istekli olduklarını ve ayrıca rakiplerinizin ne talep ettiğini iyi bilmeyi gerektirir. Ayrıca pazar bölümlendirmeyi, ürün paketlemeyi ve sattığınız maddi ve manevi faydaları da düşünebilirsiniz.
Dört uzmanla konuştuk ve ürününüze bir fiyat etiketi yapıştırırken sorulacak en önemli 10 soruyu belirledik. İşte söylemek zorunda oldukları şey:
Müşteri ürünüm için ne kadar ödemek istiyor?
Bir ürünün maliyeti bir dolara mal oluyorsa, birçok şirket bunun için 2 dolar almaları gerektiğini varsayıyor. Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits (CWL Publishing Enterprises, 2011) kitabının yazarı Mark Stiving, “Maliyet artı fiyatlandırma dediğiniz şey budur. Birçok şirket bunu yapar, ancak bu optimal değildir” diyor. “Fiyatlandırma yalnızca müşterinin ne ödemeye razı olduğuna bağlı olmalıdır. Eğer müşteri size 10$ hatta 100$’a mal olan bir ürün için 1.000$ ödemeye razıysa, başarılı bir ürününüz var demektir. Müşteri 1.000$ ödemeye razıysa 1.000 dolara mal olan bir şey için fiyatı yükseltmezsiniz – bu işten kurtulursunuz.” Bir müşterinin ne kadar ödemek istediğini belirlemeye yardımcı olmak için pazar anketleri ve odak grupları yapabilirsiniz.
Ne tür bir müşteriyi hedeflemek istiyorum?
Ürününüze en çok değer veren ve yüksek bir fiyat talep eden müşterileri hedeflerseniz, satış başına daha fazla para kazanırsınız ancak pazarınızın büyüklüğünü sınırlarsınız. Kitlesel pazarı daha düşük fiyatlı bir ürünle hedeflerseniz, işlem başına daha az kazanır, ancak çok daha fazla birim satarsınız. Stiving, ideal durumun piyasayı farklı fiyat noktalarına sahip segmentlere bölmek olduğunu söylüyor.
Rakibimin fiyatlarına nasıl tepki vermeliyim?
Fiyatlandırma stratejisinde üç önemli soru var: Ürünüme kim alternatif sunuyor? Benimki daha mı iyi yoksa daha mı kötü? Ve müşteri ilgileniyor mu? Bu, Chicago merkezli stratejik fiyatlandırma firması Wiglaf Pricing’in genel müdürü Tim J. Smith’in görüşü. Ürününüz daha iyiyse, rekabetçi fiyat farkını bulun ve yukarı doğru fiyatı bulun. Sizinki o kadar iyi değilse, rekabetçi fiyat farkını bulun ve aşağı doğru fiyatı bulun. Rakiplerinizin fiyatları değiştikçe sizinki de değişmelidir. Ancak bu strateji, tenis toplarını ve tenis raketlerini örnek olarak kullanarak, müşterilerin fiyatlara çok aşina olduğu durumlarda geçerli olduğunu söylüyor: “Mağazalar, insanları içeri çekmek için daha düşük tenis topu fiyatlarının reklamını yapıyor çünkü insanlar tenis toplarının ne kadara mal olduğunu çok iyi biliyorlar. tenis raketleri için daha yüksek fiyatlar talep edebilir çünkü bu tür bir farkındalık yoktur.”
Önerilen makale: iş kurma fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Farklı fiyat noktalarında farklı seviyelerde ürün veya hizmet sunabilir miyim?
San Francisco merkezli bir yönetim-danışmanlık firması olan Boston Consulting Group’un ortağı Jean-Manuel Izaret, müşterilere bir seçenek sunmanın her zaman daha iyi olduğunu söylüyor. Izaret, herhangi bir ürün için en az üç fiyat seviyesi teklif edilmesini önerir: temel, yükseltilmiş ve premium. Apple’ın pazara 16, 32 ve 64 gigabayt dizüstü bilgisayarlarla girdiğini belirtiyor “Yalnızca 16 gigabaytı teklif etselerdi, çok satarlardı, ancak en iyisini satın almak için daha fazla ödemeye istekli 64 gig müşterisini kaçırırlardı. En iyisi. Ya da sadece en üstte olsalardı, pazarın büyük bölümünü kaçırırlardı.”
Fiyatlarımı nasıl ayarlayabilirim?
Smith, şirketlerin fiyatları belirli tüketicilere uyacak şekilde ayarlayarak genellikle yüzde 1 ila yüzde 7’lik bir marj iyileştirmesi sağlayabileceğini söylüyor. “Farklı müşterilerin farklı ödeme istekleri vardır ve aynı müşteri bile satın alma durumuna bağlı olarak ödeme isteklerinde farklılık gösterecektir.” Fiyatları kime ve ne zaman ayarlayacağınızı belirlemek için müşteri satın alma alışkanlıklarını gözlemleyebilir, görüşmeler ve odak grupları aracılığıyla tüketici araştırmaları yapabilirsiniz.
Müşteriye ürünüm için daha fazla ödeme yapması için bir sebep verdim mi?
Stiving, Del Monte yeşil fasulyeyi 1,49 dolara satarsa ve mağaza markası 1,29 dolara satarsa, “Müşterinin farkı anlamasını ve bu farkın değerini anlamasını sağlamak Del Monte’nin işidir” diyor Stiving. Ürünlerde gerçek farklılıklar vardır ve ardından algılanan farklılıklar vardır. Gerçek farklılaşma ürün geliştirmede gelir; pazarlama ve satışta algılanan farklılaşma. Stiving, “İdeal olarak, gerçek bir farklılaşma yarattınız ve bunu müşteriye ileterek onun da algılanmasını sağladınız” diyor. “Del Monte’nin durumunda, sıkı kalite kontrol önlemleri yoluyla gerçek bir farklılaşma ve müşterilerine reklam kalitesinin reklamını yaparak algılanan farklılaşma katıyorlar.”
Fiyatımı kısmen maddi olmayan faydalara dayandırabilir miyim?
Birçok işletme, fiyatı kesinlikle ürün veya hizmetin kendisine dayandırır, ancak bazı şirketler, fiyatlarını müşterilere sağladıkları maddi olmayan faydalara bağlamaktan daha iyi olabilir. Örneğin bir çim servisi yapın. Küresel bir danışmanlık olan Simon-Kucher & Partners’ın San Francisco ofisinde fiyatlandırma stratejisi uzmanı olan Matt Johnson, “Müşterinize en keskin bıçağa sahip en modern çim biçme makinesine sahip olduğunuzu söylerseniz, bu onlar için hiçbir şey ifade etmeyecektir” diyor. strateji, pazarlama, fiyatlandırma ve satış konusunda uzmanlaşmış firma. Ama onlara hafta sonları iki ila üç saat ayırdığınızı ve komşularını etkilemelerine izin verdiğinizi gösterirseniz, bu çok daha anlamlı olabilir.” Şekerlemelerin bile sadece içerikten daha fazlasına dayalı olarak fiyatlandırılabileceğini ve pazarlanabileceğini belirtiyor: “Hershey’s ile harika bir çikolata alıyorsunuz, ancak [daha yüksek fiyatlı] Godiva sevgi satıyor ve kendinizi şımartmanın bir yolu.”
Ürünlerimi tek bir fiyata paketlemeli miyim?
İzaret, mümkünse, müşterinizin tek bir ürün yerine birkaç ürün satın almasını sağlamak için fiyatlandırmayı kullanın. McDonalds’a ve franchise’ın patates kızartması ve hamburgerle bir içecek paketlemede ne kadar başarılı olduğuna işaret ediyor. Ayrıca Excel, Word ve Outlook’u tek bir üründe bir araya getiren Microsoft da var – Microsoft Office. Stiving, “Yaptığınız ana satışa ekleyerek, her üründen biraz vazgeçiyorsunuz, ancak üçünü de alıyorlar, bu nedenle hem satıcı hem de alıcı için iyi bir anlaşma” diyor.
İnsanların ürünümü satın almasını sağlamak için indirim yapmalı mıyım?
Promosyonlar zaman zaman iyidir, ancak tam fiyat standart olarak kalmalıdır. Johnson, ürününüzü satmak için düzenli olarak indirim yapmanız gerekiyorsa, ürünü insanların ödemek istemeyeceği özelliklerle fazla doldurdunuz veya yanlış türde bir müşteriye satmaya çalışıyorsunuz, diyor Johnson. Ve insanlar bir kez daha düşük bir fiyat ödemeye başladıklarında, onu iyi bir kâr elde etmek için ihtiyaç duyduğunuz seviyeye yükseltmek zor. Johnson, “Ürünün 10 özelliği varsa, ancak müşteri bunlardan yalnızca üçünü önemsiyorsa, bu geri tepebilir çünkü insanlar ihtiyaç duymadıkları birçok şeyi satın aldıklarını hissederler” diyor.
Müşteri ürün veya hizmetimi nasıl satın almak istiyor?
Tek seferlik bir ücret karşılığında satmam gereken bir şey mi? Yıllık olarak mı? Aylık olarak mı? Her duruma uyan bir cevap yok. Ancak önemli olan, “insanların ürününüzü nasıl satın almak istediklerine uyan bir model oluşturmanızdır” diyor Johnson. Bir fitness programında spor salonuyla ortak olan bir sağlık kuruluşu ile böyle bir fiyatlandırma sorunu üzerinde çalıştı. Sağlık çalışanlarından haftada bir saatlik kişisel eğitim için yılda 99 dolar ücret alındığında, müşteriler ilk birkaç ay gitti, ancak daha sonra kullanımları azalmaya başladı. Johnson, “Yenileme zamanı geldiğinde, haftalardır spor salonuna gitmemişlerdi ve bu kadar büyük bir miktarı tekrar atmaya değmeyeceğini düşündüler” diyor. Spor salonu, insanlara tekliften yararlanmalarını hatırlatan e-postalarla fiyatını küçük bir aylık ücrete değiştirdi. Sonuç: İnsanlar daha sık ve daha uzun süreler boyunca gitme eğilimindeydi. Johnson, “Bu daha iyi bir sistemdi çünkü insanlar onu satın almak için asla 100 dolarlık bir karar vermek zorunda kalmadı” diyor. “Sadece ön uçta satışı elde etmenin ne kadar kolay olduğuna değil, aynı zamanda yenilemenin ne kadar kolay olduğuna da dikkat etmek istiyorsunuz.”
Satış ve Pazaralama 